【新零售】零售店为什么打造以顾客价值为中心的新营销模式？

    零售店为什么打造以顾客价值为中心的新营销模式？

看到的数据是：过去五年，美国的百货店来客数减少了57％，日本的便利店已经连续二十几个月来客数负增长。

调研的国内零售企业的情况是近6-7年的时间，来客数持续下滑，大体的行业年平均来客数下降比率在5％左右。

17年春糖期间，与伊藤洋华堂的管理人员交流时，他们分析的来客数减少情况是大体每年5％。

专门做会员管理体系的上海智简公司帮客户做的会员分析情况是，来客数大体也是呈5％左右的下滑，但在这当中，还有一个非常严重的问题是，头部顾客的减少比率要明显大于平均的减少比率，达到了7.6％。

目前整体看，来客数的减少不仅是一个业态，也不仅是一个地区的问题。

当然，小业态可能会好一点，因为客流基数低，受客观影响因素多一点，可能在西部、三四线城市会好一点，可能整体的零售竞争度要弱一点。

特别重要的是，目前分析，这种来客数的减少趋势是不可逆的。

人口和统计学者黄文政认为，即使全面放开并大力鼓励生育，到本世纪末中国人口也难以超过8亿。

从16年，特别是马云提出新零售以后，整体的零售行业更是进入创新发展的活跃期。

阿里、京东、美团、腾讯、小米、网易等等不断变革新的零售模式，并纷纷走入线下，展开零售创新。

沃尔玛、家乐福也在积极创新，探讨小业态、对接京东到家、联合腾讯开出智慧门店等等。

在便利店领域、生鲜领域、零食领域、时尚领域、社区领域表现突出，罗森、名创优新、良品铺子、三只松鼠、来伊份、生鲜传奇、易果等等在加速发展。

四大外卖平台已经注册了3.4亿的用户，18年的市场规模将做到3600亿，外卖平台不仅只是服务餐饮，也在更多的服务商家。

譬如很多房地产巨头企业开始进入零售领域，保利、碧桂园、绿城等等，资本企业也开始直接下手做零售了，复星资本开出了地球港，庄辰超开出了便利蜂等等。

当前的零售已经呈现三多的特点：店多，并且还将越来越多：盒马要开3000家店，苏宁要开30000家店，罗森要快速开出10000家店，京东要每天开1000家店。

也就是：店还将会越来越多，新物种、新零售形式还将会越来越多，做零售的企业组织还将会越来越多。

盒马的新营销策略之一就有“放弃客单价理论”，各种的小业态、到家模式、到办公桌边的零售形式，将使消费者的购买变得更加便利，因此，以往大卖场、百货店“一站购物、一次购足”的消费方式将会发生改变。

答案是非常明确的，以往应对大众化市场，应对市场消费需求充足的零售形式，以往的以商品为中心、企业为中心的零售理念，需要变革了。

面对新的环境形势，必须要走出以往的传统零售理念模式，重构以消费者为中心的新零售模式，核心是打造顾客价值。

也就是说，零售店不要再想象还有那么多源源不断的顾客了，不要再想象你能够服务所有的消费者了，不要再想象开了店消费者就会主动上门了，不要再想象你有好的商品就能够吸引到所有的消费者了，虽然三公里、五百米的商圈顾客数量是足够的，但不一定是谁的目标顾客了。

最核心的是零售的营销模式需要由以往的不断寻找增量市场的营销模式，转向从存量市场、从挖掘目标消费者的贡献度上去做文章。

面对当前的新零售市场环境，迫切需要转换到以目标顾客为中心，围绕自己的目标顾客，组织和开发能够满足目标顾客需求的商品与服务。

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