【新零售】连咖啡cmo张洪基：咖啡更大的市场来源于增量而不是存量

    连咖啡cmo张洪基：咖啡更大的市场来源于增量而不是存量

新零售的兴起、线上线下的逐渐融合，为咖啡行业增加新场景的同时，也带来新的增量市场。

外卖渠道、社交分享平台、智能自助咖啡的模式（借助物联网、智能化、大数据、云平台等技术，实现用户在多个场景中消费咖啡），均在满足咖啡消费者在碎片化场景中的需求。

具体而言，连咖啡、瑞幸等移动互联网时代的新零售咖啡出现，正在逐渐打破由传统咖啡品牌构建的线下销售模式和单一场景，为咖啡行业带来新的发展机会。

基于这种改变，巨头如星巴克也不得不下定决定开启外卖之路，并与阿里巴巴集团合作，在中国推出全新的数字化门店。

但需要注意的是，虽然咖啡的消费模式在改变，线上渠道的导流作用明显，但线下渠道仍然很重要。

2017年年底，连咖啡已经实现盈利，截至2018年，连咖啡在线下已经设立400家咖啡车间。

就在近期，连咖啡还做出了一个重大的线下拓展计划：将于明年初在北上广深杭五大城市开设超过50家“coffeebox”大型咖啡馆，目前杭州的10家coffeebox已进入试运营阶段，而北京望京soho形象店也于本月开业。

连咖啡cmo张洪基于近日接受36氪的专访，聊了聊连咖啡的创业故事，也对行业发展做出了一些新的判断。

从代购转向自营36氪：做咖啡外卖代购时已经有星巴克这些大客户，为什么仍选择自营模式？

张洪基：2014年开始做代购，想要验证咖啡外卖的模式是否走得通。

张洪基：到2017年底在线下有100家咖啡车间，已经全部实现盈利了。

今年整个咖啡市场更热了，我们再完成小型规模盈利后也加快了自己的发展速度，至今已有400家咖啡车间，目前是北上为主，广深补充。

接下来在明年初左右会开设50至60家大型的咖啡馆。

36氪：400家咖啡车间应该可以满足线下的需求，为什么还花那么大代价开大型咖啡馆？

张洪基：很多用户喝我们的咖啡，但他们普遍反馈看不见我们的品牌logo，即使我们已经在线下开设了很多家小型的咖啡站点。

张洪基：放弃是2017年4月做的决定，5月份就全部并进美团里面了。

主要是规模变大了，自建的物流平台承载不了，我们不得不放弃，其实这个决定很痛苦，但我们心里清楚自己不可能建成像顺丰那样的社会化物流体系。

今年在三、四季度大促的时候，已经做到店均单日破1000杯了。

很多客户是直接几十杯上百杯的买，因为我们有咖啡库，可以存起来，还可以通过微信等社交媒体送人，因此复购很高。

盈利了，为什么不参与价格战36氪：瑞幸靠补贴策略烧出了市场，你们呢？

不过今年双十一双十二这样的大促，今年没怎么做补贴，是因为竞争，知道其他品牌肯定会做大促，所以我们没做，因为要稳定现金流。

36氪：连咖啡四年前就成立了，比瑞幸做的要早，但是在讨论度和曝光度上却没有瑞幸那么显眼，是不打算大规模营销吗？

张洪基：我们花很大的成本在做数据中心，会拉一些线下合伙人、传统行业的专家来做供应链、品控等，他们对领域内的一切都很了解，积累了很多经验，纵深能力很强。

连咖啡是批发，采购、运营数据化、机器制作都是自己在做，比如去原料地直采耶加雪啡精品咖啡豆。

此外我们由于用户都是按批买的，易得性也高，因为便宜了，所以频次上升了，很多用户一次买100杯的量。

虽然咖啡是个慢品类，以前好的品牌也需要花30年的时间渗透市场，比如星巴克，可是行业现在正在加速发展。

瑞幸扩张迅速，让星巴克更疼了36氪：外界有一种声音是，瑞幸的存在已经威胁到了星巴克，所以星巴克开始做外卖，你同意这个说法吗？

其实14年我们在做星巴克代购的时候，他们已经在考虑做外卖了，只不过瑞幸扩张的很迅速，让星巴克更疼了。

36氪：市场这么大没错，但竞争也很激烈，连咖啡的机会在哪里呢？

张洪基：如果咖啡在未来10年如果有两倍到三倍的增长，那就是星巴克的机会，如果是千倍的增长，那我们这样的品牌也会有50%的增长机会。

36氪：咖啡在中国真正作为一款饮料存在不过二十多年，且由于茶文化的根深蒂固和新式奶茶水果茶之类的饮料冲击，市场本身就不大，大部分市场还牢牢握在星巴克和雀巢手里，在这种情况下，给创业者的机会多吗？

一旦喝咖啡就会变成重度用户、稳定、长期、上瘾，而且很难替代。

张洪基：如果说未来十年继续开辟咖啡市场，至少会200倍以上的增长。

但需要注意，未来十年200倍以上增长，并不是说一年20倍，也许在最后三年就要承担80%的任务。

现在的选手都有机会，只是你是不是在正确的时间把事做对了，这特别重要。

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