【新零售】二手车电商的新零售实验

    二手车电商的新零售实验

二手车电商的新零售实验2017年下半年以来，二手车电商的战事升级，除了融资金额上的较量，交易模式、线下布局、金融和增值服务体系等新零售模式下的探索几乎成了所有主流二手车电商的选择。

在二手车电商的野蛮生长和广告轰炸下，国内二手车市场正在从无序走向有序，可如何在“有序”的市场中拿到应有的利润，逐步摆脱对资本输血的依赖，已然成了新一轮竞争的焦点。

二手车新零售创新，亟待“中国标准”就在不久前，瓜子二手车公布了“阶段性的成绩”，自今年3月份试水新零售模式开始，行业效率被推到了“每一分钟成交一台”，并预计在年底开设30家“瓜子保卖体验店”。

就公司规模来看，carmax的市值徘徊在120亿美元上下，远超市值在50亿美元上下的autonation和karauction，与国内二手车电商的市场格局不乏几分相似之处。

但carmax却是一家重线下的二手车平台，拥有数百家线下门店，车源由平台统一采购，经过权威体系检测合格后再由线下门店卖出，同时carmax承担了后续保障服务。

然而国内二手车c2c平台等在成立之始的参考样本并非是b2c模式的carmax，而是另一家c2c模式的二手车交易平台beepi。

尽管beepi在美国没有做起来，这似乎并没有影响到国内投资者对二手车电商的看好，相较于美国二手车市场的成熟，国内更需要去中间环节的交易方式，瓜子二手车等在2017年数亿元的巨额融资，也印证了这一点，瓜子没有中间商赚差价的直卖模式打到了国内用户的痛点。

形成这种现象的原因可能和用户的消费理念不无关系，在美国75%以上的新车主，不会考虑到身份和面子上的因素，更多的是买车的用途和车辆的价格。

二手车在中国与新车市场的差距，一定程度上来自用户对二手车的认知，持续的教育用户，建立用户的品牌意识非常重要，此外二手车属于低频次交易，注定了居高不下的获客成本，国内三大二手车电商在市场营销上“不吝啬”的投入便是例证。

三大能力储备，成决战二手车新零售大前提因为国内外二手车行业现状、发展阶段与市场整体信任度等多方面原因的不同，国内主流二手车电商和美国carmax赚差价的商业模式有着本质的区别，以目前市场领头羊瓜子二手车为例，其主打“没有中间商赚差价”的直卖模式，因价格透明、专业评估认证、便捷化金融服务等多项创新而倍受二手车交易双方的信任与青睐。

事实上，瓜子二手车等早一批进入的电商平台，也在努力搭建二手车新零售的中国样板，并为二手车新零售的成型进行了三大能力的储备：其一，认证机制与平台背书。

有关二手车的商业模型，业内比较倾向的是“冰山理论”，二手车交易的收益可能只有冰山上的10-20%，保险、检测、维修、保养等占据了过半的利润来源。

各大平台在线下布局方面，主要分为三大模式：第一种，瓜子二手车围绕“保卖体验店”核心，以大卖场、现场体验、专业增值服务为主。

之所以这么说，是因为新零售的核心绝非是线上线下的粗暴融合，特别是对c2c模式的二手车电商，核心不是模式而是效率和用户体验，更准确的说应该是“二手车的4s店”。

那么，在“二手车4s店”的理想形态下，筹谋于此的二手车电商势必越来越重，且要具备以下两个能力：一个是技术能力（即大数据+人工智能）。

技术才是新零售最大的挑战，二手车电商在本质上还是信息的匹配，但在新零售领域，平台需要基于真实交易积累的大数据，借助人工智能等创新技术进行科学定价和售卖周期的预估，保证最优的时间效率，尽可能地降低库存和价格突变的风险。

瓜子二手车等c2c模式的二手车平台，在过去几年的积累中掌握了大量的卖家数据和买家数据，通过对这些数据的处理分析，在二手车定价、残值和售卖周期预估上进行数据建模，进而打破二手车交易过程中对“经验”的依赖。

从瓜子二手车的“保卖体验店”来看，给出的答案是提供金融、维修、保养等增值服务，简单来说就是将前面所说的“三大能力”和线下相融合，如果仅仅是线上为线下导流的思路，无疑回到了互联网1.0时代的商业逻辑。

结语新零售在二手车市场的爆发，可以追溯到今年4月初的《汽车销售管理办法》，汽车超市、汽车大卖场、汽车电商等都可以销售未被授权的汽车。

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