【新零售】孙陶然：见过太多流血死亡的公司 大都犯了3个错

    孙陶然：见过太多流血死亡的公司 大都犯了3个错

陶瓷相关零售商批发零售在线零售,本文关键词:孙陶然新零售商业本质oppo用户体验vivo没有就是孙陶然：见过太多流血死亡的公司大都犯了3个错12月14日，正和岛新零售部落京津冀走进拉卡拉，一场关于商业本质及未来的激荡暨正和岛新零售部落京津冀2018年启动会。

拉卡拉董事长孙陶然作了干货满满的内容分享，精华观点频出：①本质从来没有变，这个世界最根本的东西是逻辑和常识，超越常识就是骗局，不合逻辑必有问题。

在外企，没有做过销售的人是很难升到总经理的，一个企业的ceo最核心的应该是销售意识。

⑤我们要把90%的用户在90%的情况下需要的功能做好，没必要关心10%的用户在10%的情况下需要的功能。

以下内容为现场演讲精编：▲拉卡拉董事长孙陶然新零售也要回归商业本质4、5年前小米号称开辟了一个新的销售方式，只是在线上卖，不走线下，然后完全靠开放购买，当时一度有很多人认为未来的销售渠道就是要像小米这样，后来发现国内手机市场排名第一第二的是oppo和vivo，他们用的是三四线城市，大量地建非常漂亮的专卖店，和经销商深度捆绑，大量的销售这样一种方式。

曾经一度我们认为这些方式落伍了，我们推崇小米的这些方式，最后会发现小米反过来去学oppo和vivo，当然现在小米又起来了，这是老雷同志高明之处，他发现了人家做的好的地方就去借鉴学习，现在小米在开线下的米家，而且开得非常棒。

其实无所谓新经济、旧经济，新零售、旧零售，它的本质没有变，从来就没有变。

企业的本质从来没变过，创业的本质从来没变过，产品的本质没变过，营销的本质也没有变过。

这个过程中确实出现了很多新技术、新思潮，我认为那是工具，可以为你所用，你就用一下，还是要服务于你的本质，如果你把本质抛开，就是为概念谈概念，我认为你最后一定会跌下来，所以我们要讲时刻要盯着你的终极目的，如果你现在的方法能够达成终极目的你就用这个方法，如果达不成，你就改方法和增加方法，但是核心不是为了方法本身而是为了终极目的。

初创公司创业路上有三个大坑——战略性错误，分别是：第一个坑：产品不过关产品不过关相当于没有产品，确切地说是创业者自认为公司有产品，其实相当于没有产品。

公司的核心是产品，没有产品就没有收入，没有收入再多的融资都是坐吃山空，公司迟早会走到现金断流、揭不开锅的境地，若融不到新的资金，公司就失败了，而实际上，公司越缺资金越不容易融到资。

我一直认为，能不能做出一个有人愿意花钱买的产品，并且找到一种把产品源源不断卖出去的方法，是公司的核心，也是创业能不能创起来的根本，即创业从0到1的问题。

针对产品下功夫，首先要审视有没有抓住刚需，好产品是立竿见影的特效药而不是包治百病的万能药，这是衡量是不是刚需的核心指标，哪怕抓住了用户针尖儿一样细的一个痛点并解决好了，就是好产品。

第二个坑，多线作战很多初创公司同时在进行两个甚至更多的项目，他们的理由很简单，要么是因为不知道哪个项目会做成，所以希望东方不亮西方亮，要么是因为哪个都不舍得放弃，认为哪个都不错、哪个都有机会，希望可以捎带手都兼顾一下。

公司的成长如同造宝塔，要一层一层地造，不可能造完第一层直接造第五层，公司人员的扩充、组织机构的扩充也是一个道理，需要的是管理能力的相配套，如果不匹配，后果必然是灾难性的。

我见过太多的公司，融到资之后，迅速从五十人的规模扩充到两百人甚至更多，导致人效降低、管理失控……其结果必然是所有的支出目标都超额完成了，但是收入目标没有预期达成，公司陷入每个月巨大亏损状态，要么裁员调整恢复到原位，要么公司快速流血，直至死亡。

招人是容易的，裁员是困难的，一夜之间招两百人，所有公司都会干，但是要裁掉两百人，几乎所有的公司都需要两个月甚至更长时间，一进一出的折腾往往就让公司元气大伤，处理不好直接有生死之忧。

我早年跟一个朋友沟通，他在500强的外企里做，他就说外企里面有一个规定，没有做过销售的人是很难升到总经理的，像在以色列的军队中，没有当过班长，是不可以被提拔为将军的，因为他认为这是最前线、最基础的东西。

当然为了销售，你可能做产品、做一系列的东西，但是最终的目的是销售，你的产品卖得好，你的收入就好，利润就好，产品卖不出去，没有收入，没有利润。

所以新零售是销售环节中的一个东西，在这点上来讲，当然我们必须承认现在时代变了，我们现在所处的时代已经完全变了，我们的生活方式、获取信息的方式已经完全变了，如果你不针对这些来调整你的企业的经营和销售，你的企业就会陷入困境。

举个最简单的例子，如果这个班40个同学中有一个同学不用微信，他跟其他39个人，相当于生活在两个世界。

但是本质没有变，销售的本质就是这4p，一切要以这4p做好为我们的终极目标，所有东西是为这个服务的。

你投一块钱广告能不能赚回两块钱，是你能不能投海量广告的根本，能不能赚回来还是取决于你的产品，符合刚需的，好的产品，投一块钱的广告可以赚三块钱，你的产品如果没有抓住刚需或者是产品有问题，体验不好，你投一块钱就只能赚回五毛钱，你就无以为继。

宝洁能投这么多的广告，oppo、vivo能投那么多的广告，不是因为它有钱，而是因为产品以及营销4p组合起来，让他投一块钱的广告可以赚回两块钱，支持更好的收益，所以源源不断地去投。

当然oppo和vivo现在还有一个策略，就是要占领所有的资源，不给竞争对手以机会，对它来讲很多广告的投放可能是浪费的，不需要投，但是也不让你竞品有机会冠名《好声音》，这就已经是垄断者，为了维持它的垄断地位，不考虑性价比的情况下，本质上还要考虑的，只不过是从投一块钱广告赚回两块钱，变成投一块钱广告赚回一块八，因为有些浪费掉了。

第二，价格价格是很重要的因素，比如我做出来一辆汽车非常好，但是，成本要400万，我要卖600万，那你就卖不出去几台，因为全世界能买得起的没有那么多。

我如果做出一个成本6万块，可以卖8万块的汽车，就可以卖出非常大的量，核心是用户需不需要这样的功能。

我曾经跟oppo的陈总沟通过一次，他有个观点非常有意思，他说我的这个手机，就把照相功能做到极致，我有很多功能都不做，如果我提供了更多的app，会占用我的内存，会影响我的手机运行速度，我现在是把我有限的所有能力，集中到把拍照做好，所以我的手机以拍照见长。

为了购买流量投了大量的钱，就是小米最火的时候讲究极致、口碑、快的时候，小米依然是分众的第一大客户，包括小米上中央电视台、春晚，那是海量的钱。

所以为了购买流量，你是可以秒杀，为了让大家在这一秒过，你需要投很多的广告费，这个广告费，很可能比线下还高，仓储费用、配送费用、退货费用等等一系列的费用加起来算账的时候，未必比传统的渠道成本低。

在这个阶段里面，你要根据你的产品特性，根据你的用户特性，来设计你采用线上加线下，还是只是线上，还是只是线下，然后之间怎么结合，这样一个渠道组合，标准是有效。

第四，推广传统的推广据说有五种模式，广告、公关、会议、展会、促销等等。

所谓的促销不外乎解决：1、让别人知道你的产品2、让别人想买你的产品3、给他一点刺激，让他马上下单就是解决这个问题。

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